探索亚马逊底层逻辑，深度了解亚马逊运营之道–A9算法(上)

这是一个“探索亚马逊底层逻辑，深度了解亚马逊运营之道”专栏。

首先讲一下题外话，那就是商业的本质，无非是左手供应链，右手销售渠道做着信息不对称的搬运工。

亚马逊底层逻辑也正是如此，“七分产品，三分运营”。

可很多人却是在这两者都不具备成熟的情况下，急匆匆的进来，再而灰溜溜的放弃。隔行如隔山，亚马逊运营门道肯定是有的，但撕开那层纱，发现也不过如此，最后发现大卖之间拼的还是背后的供应链、资金、以及品牌沉淀和运气。

最近很多人在问，亚马逊到底还有没有机会？我只能说疫情三年过去了，如果你在外面没有好的门道，那么这就是最好的门道。

下面我会总结我历年学习的知识及经验，知无不言，言无不尽。

希望能帮助，孵化更多的中小卖家，这也是我开篇的初衷。

首先送给已经踏入或即将踏入亚马逊行业的朋友们一句话：千帆过尽，愿山花烂漫处，终有你的身影！

今天要说的是亚马逊运营之道–A9算法（四大原理）。

在当下这个特殊节点，我更加不愿意相信那些所谓的大神了，因为那大部分不是大神，而是神棍，这两年深圳很多跨境电商公司淘汰的“大神”比比皆是，因为他们“除了刷单，就不知道做什么了，他们的入门就是从玩黑科技刷单起步的，很多人没有系统的学习过A9算法，如何白帽推品”，我不确定全行业有多少人在2021年前面临过这样的问题，但想来绝不会是少数， 而这本应该是我们卖家们早就解决并适应的，但是之前都被刷单惯坏了，导致现在大家都开始从头再来。

一、A9算法介绍

什么是A9算法，简单来讲，为了提高产品的转化，也为了方便服务消费者，亚马逊会精准对客户的产品搜索、购买等行为进行记录和分析，确保客户能尽快找到“想要购买的产品”。

A9算法就是根据这些数据分析并最终执行买家最大化收益(Revenue Per Customer，简称RPC)，也就是说A9算法把亚马逊追踪买家在亚马逊的每一个行为的数据，并作为指向最大化买家收益的首要指标。

A9算法的算法单词 Algorithm 刚好9个字数。2018年以前A9算法是公开的，现在打不开了，但是可以通过时光机追溯，

https://web.archive.org/web/20190304171641/https://a9.com/what-we-do/product-search.html，从A9算法官网我们可以看到算法的核心：

之前的刷单为什么容易查出来?因为新品没有历史流量源头，如果10

个订单都是新账号，很容易就被追溯到。

二、A9 算法四大原理

第一大原理：Searching Indexing 搜索收录

第二大原理：Product Relevance 商品匹配度

第三大原理：Past Search Patterns 过往搜索痕迹

第四大原理：Past Traffic Patterns 过往流量痕迹

（一）Searching Indexing 搜索收录

亚马逊对产品链接的收录在链接创建、上线的时候就已经产生了，亚马逊对产品链接的收录影响着整个链接后续的表现，因此，产品链接的编辑尤为重要。我们写的 Listing里面的内容(标题，5 点，ST，长描述，预期用途，商品类型，特定风格，相关主题，A+等)都会被亚马逊收录。有的会被亚马逊拿来做 Index By Search(搜索流量收录)，有的会被拿来做 Browsed(归类作用)，具体请参考：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GF2C2L6RCFZGWBXC

所以我们首先应该做到：

1) 不要超过字数，要严格按照规范写 listing，防止被降权;

2) BTG 是我们必看的指南，根据自己类目去看;

3) Item Package Qty 后期是不能更改的;

4) 变体为何合并之后评论不见了?因为属性不匹配，需要一个个检查，是否只有一两个不一样，比如 Size，Color 等。

（二）Product Relevance 商品匹配度

产品相关性的判断标准主要是转化率，匹配关联性，客户满意度留存度，ECT(Expected Conversion Rate):老客户复购/Add to Cart/Wish List/Gift Idea/QA 等。

1、转化率：同一个关键词下，转化率更高的产品，在亚马逊排名系统里，相关性越高。

2、匹配关联性：可以理解成关键词的匹配程度，比如你写的是音箱蓝牙，我写的是蓝牙音箱，按照语法逻辑顺序来说，蓝牙音箱会比音箱蓝牙的匹配更强，那蓝牙音箱会比音箱蓝牙排前面。

3、客户满意度留存度：包括了 rating 和 review，大家都卖音箱，我的好评很高，你的好评很差，那从平台的角度会给好评更高的相关性匹配更高一点。

4、ECR预计转化率：新品的 ECR 很重要，因为它没有历史数据。包括老客户复购/Add to Cart/Wish List/Gift Idea/QA。QA 也入选的逻辑，因为有人问的产品，证明客户感兴趣，亚马逊也会给流量倾斜我们运营有时候会有错误认识。认为卖不好是价格太高了，其实不对，影响转化率的因素有很多，价格是我们最后才要考虑的因素，当然，价格也很重要，因为价格永远是平台的核武器。

（三）Past Search Patterns 过往搜索痕迹

包括 Keywords(ST), FBT, Similar Item, Buddle 等因素。

Keywords 和 ST 的区别，比如你投放 Bluetooth Speaker，客户搜索 Portable Bluetooth Speaker，广泛匹配模式下，Bluetooth Speaker 就是 Keywords，而 Portable Bluetooth Speaker 则是 ST。

（四）Past Traffic Patterns 过往流量痕迹

1、站内流量十大入口

（1）搜索流量：

Discovered by Customers：任何站外关键的推广，归类到这个版块来，这个版块是实时更新的。

Editorial Recommendation：编辑推荐，可以尝试主动联系，靠真心话术。找官网找Contact Us或者去领英。

Filter by category：比如搜索哈利波特，会让我们选择是书还是衣服等。

（2）类目流量

标题要含有所在类目关键词，增加匹配性。

（3）Top100榜单流量

谷歌搜索 Best Bluetooth Speaker，出来的结果导向到Best Seller 页面。国外人买东西和我们不一样，他们喜欢先上谷歌搜索。现在国人的习惯也改变了，会先搜索小红书，知乎好物等等。

NewRelease等其他榜单:

前台导航顶部左边热力位置就是New Release，权重非常高。Today’Dealls 和其他榜单等等也是。

（4）站内Deals流量

(1)LightingDeals秒杀

(2)BestDeals(7 DayDeal) 7 天秒杀

(3)DOTD(DealofTheDeal) 镇店之宝

(4)PrimeDayDeal会员 日

(5)BlackFridayDeal黑五

(6)CyberMondayDeal网一

(7)BacktoSchoolSeason返校季

(8)HolidayGiftGuide礼品

（5）Coupon流量

我们有条件的还是要做 coupon，首页有专门的 coupon 流量入口，甚至有的用户会直接在 coupon 里面搜索。

（6）促销流量

有些Listing有绿色的小标签是ExtraSaving

（7）关联流量

看了又看：

手机端还存在，PC 端部分类目还存在，或者是新 listing 上架的时候也还有。2个新品一起推的时候，看了又看的流量如果通过同时推广也能做成自己的。

SimilarItem:

不同关键词下的排序是不一样的，前2个是比较稳的，如果前2个能做成自己的，基本上下面的都会是自己的。

Video 关联流量：

看到Influencer的时候就要注意，亚马逊要把视频的红人属性加大权

重。Amazon Influencer Program 亚马逊红人计划在推广。

小结：关联流量一定要重视起来，亚马逊有30%的流量是关联流量。

（8）买家标签，历史记录流量

(1)Featureditemsyoumaylike/Inspiredbyyourbrowsinghistory 这两个版块流量非常大，会展示在 PC端和手机端的首页

(2)TopPicksforyouin某个类目当你经常逛某个类目的时候会推荐这个给你

(3)通过 SD广告可以干预这些版块，必然有买家标签用于 SD 广告Registry&Gifting

在首页能找到Registry 的入口，礼物属性比较强的卖家可以考虑。怎么用?比如美国人结婚的时候，会把购物清单公开出来发布到社交网站，然后大家看到礼物之后会 帮他购买。老一辈很喜欢这个功能，家长也会帮小孩购买他的心愿清单，还是有一定的玩法技巧。

（9）AmazonChoice

智能影响购物的流量

AC 标的获得，转化率影响最大，和关键词排名等不大。测试过第四页的产品都能获得AC标。

（10）广告流量

SP：Sponsored product

SB/SBV: SponsoredBrand/ SponsoredBrandVideo品牌广告

SD：Sponsored Display 展示广告

DSP：目前感觉亚马逊在弱化 DSP 功能

Post：目前是免费的。在PC端的尾部，部分类目和关键词已经出现了Post

Store: 旗舰店需要装修，其他平台招商看重的一个点，也是B2B买家看重的一个点。

2、站外七大流量入口

（1）站外deals网站

（2）社交媒体

Facebook,Pintest, Ins, Tiktok等

（3）搜索引擎

Google，Bing，亚马逊权威链接，各种人工URL

亚马逊权威链接: Canonical link. 根据我们的标题生成，增加我们 listing 在谷歌的权重。

如果找?Listing 页面用 Google 浏览器右键检查，搜索 Canonical，找到亚马逊链接，

复制出来查看是什么关键词。通常是5个词，如果6-7个，那么标题有横线符号。

如果有用户在谷歌搜这个词语，你会排在前面。

（4）论坛红人博主

（5）媒体网站

（6）EDM营销

亚马逊会主动给我们推广。购买过的用户会通过QA让他们回答，是随机的。

那么我们思考是不是可以用老款的 QA 去推广新品呢?比如说我买了A 款，但是我看最近上新了 New Model B，值不值得购买呢?

（7）独立站/官网

美国人购物是会记品牌的。希望大家去重视品牌。Anker40%的流量来自于品牌搜索。同时我们也要知道，需要通过广告创建自己的品牌流量保护。